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五星汇:用最经济的方式享受真正的五星级自由行体验

发布时间:2019-03-15 14:30:30 已有: 人阅读

  4月1日,高端旅行生活在线服务平台——五星汇微博)改版推出“自由行”业务,专攻高端“机票加酒店”套餐业务,和携程、艺龙等传统在线旅游预定平台的经营模式完全不同,五星汇不提供机票预定服务,不提供酒店预订服务,不提供旅游,租车等其他旅游服务,只提供基于各地五星级酒店的机票+酒店+租车的自由行打包产品。据悉,五星汇此次转型早已得到资本方认同,鼎晖创投、IDG 在年前便已对其进行了首轮投资。

  自由行俗称“机加酒”,是机票加酒店套餐的简称。这一形式在国外已非常流行,像 Priceline、Expedia 等国际大牌旅游网站都拥有很好的自由行产品。据了解,五星汇是第一家专门做自由行的网站。这一模式是否能在中国很好地生存下来,是否能够阻挡携程等的夹击,带着很多的疑问 TECH2IPO 采访了五星汇的三位联合创始人,周翔负责品牌、市场、公关、BD,刘志刚负责产品、客服、线下销售,王思锋负责研发、技术、网站运营,对外称作 60、70、80 组成的团队。

  这个团队在行业内有着不俗的成绩,刘志刚称这个创业团队做这个行业做了很多年,15年前第一家公司卖给了携程,创建了现在的“前台现付模式”,第二个公司卖给了艺龙。他们对这个行业非常熟悉,也看到了这个行业的新动向,一个是消费者的需求发生了变化,另外一个是市场有了变化,这是他们现在考虑现有模式的主要原因。

  消费者方面,携程和艺龙已经让大家非常方便,携程产品越来越全,包括艺龙互联网技术让消费者购买越来越方便,包括大家也许都是它某种形式的消费者。但是有一点携程没有满足大多数用户,也是这么多年争议的,消费者得到了方便,但消费者没得到便宜。淘宝为什么受欢迎?因为它满足了三点,方便、便宜、安全,在这个基础上购物,马上电子商务疯狂起来了,因为消费者每个人惰性是天性,方便满足了,竞价模式导致了便宜,安全,因为淘宝模式导致我可以找商家,这样构成电子商务。

  携程占了那么大的市场份额,但是没有得到便宜,消费者还是有不满意的空间,无论携程还是艺龙都在想办法完善,他们也在想怎么样让消费者满意,包括补贴钱等等,问题是它本质上没有改变,整个本质的模式是前台预定分头的模式,比较透明等等,最终消费者还是觉得不满足。市场物价攀升,首先是消费者的需求,他们有这样的需要。

  至于市场环境变化,刘志刚说十几年前,他们当时做的时候,有个 800 电话就非常好了,不像今天完全变了,消费者愿意在网上付费,中国人从吃饱饭转向了精神的需求,旅游变成了每个人每年固定的项目,今年旅游了,第二年还要去旅游,有可能一年旅游两次,这是市场的扩大。而五星汇做的是自由行市场,实际很细分的市场,越是自由行的客人越是特殊,他们追求品牌,他们追求自由自在,这类客人反过来是社会中高端的消费群。五星汇的模式根据这两个而生,目前要解决一个问题,怎么去满足人家,需求有了,怎么去满足?这个满足不是喊口号,必须得到供应商的支持,就像国美要得到电器厂商的支持,这个模式它们能够接受。

  同时这个团队恰恰有经验,他们懂得航空公司是怎么回事,懂得酒店是怎么回事,懂得怎么让航空公司和酒店提供出优惠。实际上对这个市场的理解,怎么谈一些真正无缝的合作,这才是真正的关键。

  刘志刚称,由于这个创业团队特殊具备的行业经验和人脉,所以创造出某种合作模式,这个模式得到了酒店集团和航空公司的高度认同,得到了他们的支持,所以才有新的模式出现。确实是,这个东西不是特价,你能得到酒店的支持吗?如果能得到经济型酒店的支持,我完全同意,但是完全得不到高端酒店的支持,因为他们不懂酒店,他们不知道酒店什么能做,什么不能做,所以很好的概念走不下去。我们这个团队这么多年的经验反映在哪?它的模式得到了酒店集团和航空公司的认同。

  作为消费者,你能体验到它的好处,这些服务构成了整个体验,我可以讲一个最简单的体验,原来你在传统的预定模式预定,结果你先坐飞机走,下了飞机,先在机场拥挤的地方排队,坐在拥挤的出租车去到一个酒店,经济型或者四星级的酒店,房间一般。第二天吃酒店简简单单的早餐,休息不好,吃不好,如果使用五星汇,同样的价格,下了飞机有专车接你送你到五星级酒店,门童给你热情的接待,第二天享受丰盛的早餐,你再出来办公或者旅游感觉是完全不一样的,感觉自己是一个成功人,否则大家就是生活中过客匆匆的打工者,很累。所以说这才是消费的价值,如果一个公司真能实现这样的话,消费者一定会喜欢上它,因为这是别的地方得不到的体验,我不见得能帮他省多少钱,我只是提升他享受品质的生活,品质的旅行。

  这是一个很好的商业模式,相信肯定会有很多人蜂拥而上,不管是大公司还是小公司都在寻找盈利增长点,包括像携程和艺龙这样的传统旅游预定网站,必定会继续抢夺自由行时常。然五星汇有什么优势来应付这些将来的挑战者呢?

  刘志刚称,没有人会拒绝这个市场,最后拼的是你的行业专业度,每个细节的创新,每个细节的服务,这点我想拥有我们这样专业团队的公司极少极少,真的比我们强大都是有数的公司,我们是小而美,他们是大而全,大家不在一个细分市场,我们更专注。我们是第一家做自由行的公司,既然是第一家进入,我们争取会保持自己的优势,我们已经有先天性比较强的地方,为什么我们不保持住自己的优势呢?专业的团队,市场切入,明显差异化的产品,资本的支持,我想不出来它有什么不成功的道理。

  周翔补充道,势能成动能,才会有市场,你们刚才一直问到有没有市场竞争的问题,包括我们一直强调我们整个技术的储备,对市场的储备,整个资源储备,其实我们已经做了很多很扎实的工作之后,才开始慢慢从4月1号推出市场,我们已经做了很多扎实的工作,而不是说市场热了,一窝蜂的头脑发热来做这个事,其实我们已经做了很多扎实的准备。我们能给消费者提供什么使我们一直考虑的问题,通过对一些研发,对互联网技术深刻的应用,再结合我们对整个服务的理解,在此之上,经过一些市场定位的包装,最终实际上我们给一个消费者非常好的场景。

  王思锋谈到,做互联网这么多年,旅游这个行业还是存在很大的信息规则。酒店这个行业其实要解决的是:酒店本身对入住率提高的需求,客人对于价格降低的需求这之间的一个矛盾。信息流实际上能够解决这个问题,之前市场自由行都是固定的,比如一个什么样的套餐、计划、团,类似固定形态的,我们做成动态打包的东西,把酒店各种各样的价格,各种各样机票价格,在同一个群里面自由流动,把客人的需求能够在这种信息流动情况下,能够以尽量好的价格满足它的需求。

  相比搜索的话,旅业的信息不是难的问题,其实是一个复杂的问题,因为它各种输入源足够丰富和复杂,都是结构化的数据,怎么保证这些数据能够流动的足够顺畅,去给用户把最合适的东西做出来,还是一个有意思的事。

  这个用简单的话说,以前大家知道很多自由行限制多多,提前购买,不可退等等,做这个技术是很大的门槛,技术要把航空公司、酒店完全联在一起,要给消费者实现实时的预定,随时预定,随时出发,可以变更,可以取消,可以单程,可以连程,可以往返,打通各个航空公司和酒店的门槛,是非常复杂的事情,这也是我们花了很长时间做的事情。因为只有在这种支持下,我们才能说给客户提供,哪怕最旺的季节,只要有这张套票,就可以实时确认,实时预定。这些在国内暂时没有人可以做到,这也就是我们花了很长时间在内部研发,在内部跟航空公司、跟酒店沟通的价值,这是一个大门槛。最终给用户体验的话,他很自然的,比如今天我临时有个采访,三点的飞机临时改签到五点,以往是固定的,很难变,我们实现了自由的自由行,这是可以马上做到的,消费者其实就需要这样的东西。

  旅行是一件很复杂的事情,小编是一个喜欢自由行的人,而家人却喜欢组团旅行。五星汇目前专做自由行,会不会损失一大部分市场呢?

  为此周翔称,现在随着互联网资讯发展,蚂蜂窝和穷游为什么会起来,其实是有趋势的,更多人通过社区聚合,各种各样方式,可以轻松的定制各种各样内容,我们是迎合这个趋势走,通过他们的发展影射自由行为什么会发展,手机和互联网是获取资讯的发达,他们给自己定制路线。我不排除线路的设置,只是服务不同的市场,不同的需求。

  基础是什么?方便加便宜,未来发展什么?加个性化。我的目的地比如到苏州,不止机票、酒店基础的,或者出租车,还有去茶馆等等各种选择品供他选择,那些可能是当地旅行社设计的经典线路组合在一起,我们未来追求的是方便、便宜,紧接着是个性化,把目的地做深。这个与跟团旅游有什么区别?跟团更多是希望省钱,大量的人力在里面,我们是轻公司,不会有那么多的人力,我们做一个技术类的公司,我们会从技术把复杂的事变成很简单,我们帮你挑选最好的产品供应商,类似阿里巴巴淘宝的机制,保证供应商的品质。目前针对中高端消费群。

  而且五星汇也不会为客户考虑经济性酒店,五星汇的目标是小企业的经理人,或者大公司的总监,总监部门经理级别以上的,还有老百姓特殊需求,我跟女朋友玩儿一趟,当然可以住的好一点,鱼和熊掌不可兼得,这个是我们跟艺龙最大的区别,他们是大众化,80到8000的酒店都做,我们只专注细分产品线,我们觉得这个产品线做的好就 OK 了,让消费者以后只要想买自由行,他们的产品最好,最方便。

  刘志刚称,对于五星汇有一个困难,比你自己计划节省了40%,但是你可能不知道,这个是我们最大的难题,我们需要在未来让客户习惯,让消费者慢慢习惯套餐比价的方式,否则他们会不知道。我们公司给的是一价全包,你在其他地方看到的可能根本不含税费。再比如说我们前两天出现一个去三亚的套餐,市场标准价 8000 多元,我们给客户 4499 元,但是很多人认为我们不够便宜,为什么?他说我在携程网上看到也有 1100 元的机票,我们那时候是 2300 元的机票,我们是早上九点出发,他是晚上九点出发,你说早上出发和晚上出发能是一样的东西吗?三亚酒店 4999 元,那个酒店现在一晚上 3287 元,一个晚上的价格,机票一张单程 2310 元,还要加机场建设费。但是消费者只说价格,所以需要让消费者真正理解。他理解以后觉得非常好,消费者只要有一次体验就会爱上我们,但是我们怎么样让他有第一次的体验,这是最重要的。

  很快我们在整个市场上会有非常多的合作,我们准备了很久,上周五一个国际著名租赁公司给我们谈合作,他们说五一要去三亚,我说你去我们网站看,看完以后他马上感同身受,这个合作要做很多联合的活动,现在反过来追着我说一定要推广,因为他们自己得到了特别的实惠。

  因为我们产品有一个特点,首先是高端产品,所有客户都是高端的,我只做高端,定位高端的品牌特别愿意和我们合作。它不会担心毁坏自己的品牌。第二件事,我们做的是旅行服务,人最喜欢的是旅行,这个适合于跟任何人合作,包括很多需要礼品、奖品和增值服务,我们是最好的增值服务。比如航空公司跟我们谈合作,只要买我的机票人,可以销售超级的优惠,拿这个争买全价舱的客人都来买我的机票,因为我有这样的独家服务,其他的航空公司争不过他,本来品质是卓著的,你在我这里可以有超额的好处,为什么不买我的机票呢?我们是靠这种发展的。

  另外,周翔称五星汇的每个点设计都会做真正人性化的体验,让他非常舒服的到达某一个旅程,这是旅程做细节的地方,其实都需要花工夫。北京选大景点、小景点,真正体现北京文化的,更多强调特色的地方。美食可以去周边比较出名的地方,真正休闲的感觉,真正服务的细节是需要给客户赋予的。人的时间三分之一在睡觉,三分之一在旅行,三分之一在生活,需要过的很舒服。

  五星汇的另外一个挑战是教育市场的问题,刘志刚称他对此非常头疼。虽然现在是社会化营销的阶段,传播比以前快一百倍,但是还是需要时间,我们迫不及待。第二,这个市场以后会有很多模仿者,他们非常担心是他们做品质做砸了,对于模仿者都知道,就像仿冒的,他可能同样买一个价格,但是不含税,变相卖个低价,进去之后再追加费用,或者质量不符合,我怕太多杂的把市场搞乱了,劣币驱逐良币很不好,这个市场会有几年混乱。经过几年的时间,慢慢慢慢,互联点是能汇聚,汇聚到几家最好的企业,这个市场需要很长的时间才可以稳定。周翔补充道,这需要一群人把这个市场培育好,就怕劣币驱逐良币,我们其实做这个事情很专业,但是市场可能会有一些不好的行为出现。

  周翔称,真正的自由行客人都是中高端的,真正的自由行很少说定了机票,住经济型酒店的,很少,如果是那样,参团好了。我们做的事实际上是这样的,真正有这种追求的人,各种兴趣获取手段非常熟悉,他自己出去的时候会住青年酒店,不是不注重品质,而是有特殊的需求,结伴旅行的时候就会对品质有要求。

  典型的客户,我就是,这些人特别特别多,1978 年以后,本科以上学历,在外企、4A 等公司的这种人非常多,包括文艺的人非常多,中国传媒大学里面这种人特别多,我们把他们一直归纳,用一句话概括。我为什么说我典型?我自己有个自媒体,现在有几千的粉丝,我其实就说每天吃什么、玩儿什么,一段时间不发信的话,他们就问我在干嘛,类似这样的人特别多。新浪美食账号和北京吃货小分队,每天就在报吃喝玩乐的事,信用卡也是这些人用的多,消费意识完全不一样。

  我很早之前,我的公司就是同事特别多,以前我非常不理解,比如同事突然之间说我要离开了,我去纽约留学半年,半年后如果没有什么变化,我会回这个公司,如果有所变化,可能我就不再回来了。他说要去学考古,他对这个东西感兴趣,你真的费尽心思,但是这群人慢慢会出来,你会发现人的精神追求,先不说吃饱吃好,已经变成我就是为我自己而活,当然这种是极致的,反过来,很多人觉得我就应该享受我的旅程。我的很多合作伙伴,他有说真不好意思,我要出去玩儿一趟,我们下周一再约,真的,这种事情特别多。很多人愿意为舒服的环境买单,整个生活方式又在发生变化,这两天朋友圈一直在转那个文章,图书零售在香港不可行,任何事情,包括人的生活方式一直在变化。香港的生活方式,我们是跟着他们走,台北的今天就是我们的明天,确实是这样的,我身边太多先富起来的人,一年有一个月时间在渡过,为自己所谓的目标。

  整个生活方式已经在变化,现在每个人对自己的生活有一个相对的标签化,圈定自己的生活状态,太原大厦开了一个华联,那边的田园鸡很好吃,很多人为了吃那个鸡,从很远的地方跑过去,这是一种生活方式。咱们生活其实已经在潜移默化发生改变,为什么自由行我们判断好?吃方面在改变,住和行其实也在改变。我的朋友,中关村的人有钱不会玩儿,他有这个需求,我有一个哥们儿已经把五六月份的行程全部规划好了,这种人特别多,很多潜在的人文性的东西,随着服务配制的供给,人的整个阶段会发生变化,整个市场在变化,消费者的心态也在变化。

  其实很多东西,不同的阶段有不同的诉求,今天有缘能认识,未来长期保持联系,绝对是不一样的,未来非常清晰的图这么走的,这其实很关键。随着社会发展,这是一种趋势,在十几年前已经有人把享乐作为职业目标。

  “创业者要深刻明白每个阶段要做什么事,这一点也非常重要,时时刻刻夹着尾巴做人,把事做好很关键,适当的宣传有必要,所谓扩大的传播,包括这个市场一样”,周翔称,“很多人说我怎么样,我已经是业界第一了,马上发个消息。之后,这家研究报告又说我是第一,争这些东西其实没有意义。做任何事情都是厚积薄发的过程,快半步就可以了,与此同时,你以什么样的便捷方式给到消费者,创造客户价值是最关键的,想客户之前想的东西,全部梳理好。我之前写一篇文章—喧嚣之上的慵懒,给你一个很舒服的环境,让你平缓过渡到来这里就是要放松的,这一点很关键。未来只要有自由行的安排,首先想到五星汇,口碑传播也是基于此,真正人际传播需要时间,今天可以很快拿流量,其实没有意义。”

  刘志刚称,我们希望过了两三年以后,大家一旦想到出去旅行,住的好一点、玩儿的好一点,这是一定要选择的,一定想穷游,那有一群特色网站,但是真的想旅游很舒服,无论是跟家人,还是跟朋友,还是自己,那么五星汇一定是首选。

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